BtoBビジネスにおいてマーケティングは必要なのか。

当社ではこの4月から事業部制を導入しているのですが、その1つである『広告代理事業部』が、事業部にマーケティング機能をおいてブランディングをやろうとしています。

広報として、少し関わっているのですが、とても良いチャレンジだなって思っています。

私の周囲には広告代理店やPR会社の人が多いのですが、つい最近も話したのが『我々って顧客のプロモーションに関してはプロフェッショナルだけど、自社のプロモーションが弱いんだよね』って話しました。というか、やってこなかったｗ。

私も広報になるまで、代理店は良いアウトプットを出して、広告効果を出せばそれが1番って思ってました。そうすると自ずと顧客もついて、リピートにも繋がっていくと。。。結構、職人気質の人も多いですしね。

でも、果たしてそれでいいんでしょうか。

顧客に直接接する営業マンが存在するBtoBビジネスでは、BtoCビジネスに比べて企業マーケティングの優先度が大分低いのではないかなと思います。弊社もそうですが、マンパワーで案件とってきたり、営業に依存しているところが非常に多いです。

『マンパワー』・・・BtoBビジネスでマーケティングが軽視されがちでちな理由はここにあるんではないかなと思います。多様なソリューションを持つ企業や競合もこれほど増えてくると、それだけではこれから戦っていけなくなると思うんですよね。

実際にBtoB企業でも、営業や戦略、マーケティング分析を行う企業がかなり増えてきています。マーケティングの究極の目的は、営業活動をしなくてもモノやサービスが売れるようになっていくことです。

そう考えると、BtoBビジネスにおいてもマーケティング活動は非常に重要だと言えると思います。あるマーケターの方は、BtoB系の企業をより強くするために、マーケティング活動の目的を、「営業効率化」、「イノベーション分析」、「ブランド構築」においていて、とても参考になるので、以下にまとめさせて頂きます。

（参考ページ：BtoB企業でマーケティングが重要な３つの理由）

①営業を効率化させる

顧客との対面アプローチより、目的に応じたマーケティングの手法で施策を展開した方が圧倒的に効率は良くなります。弊社では、営業が1日何十件、何百件とアポ電していますが、これでは限界が見えてきます。

BtoBビジネスの場合、セミナーや展示会ももちろんそれに当てはまってきます。セミナー開催により見込み顧客と接触し、見込み顧客の興味に応じて必要な情報を先回りして提供していきます。例えば、「インスタグラムマーケティング」という無料セミナーを顧客に対して実施し、後日「当社での活用事例」を冊子として送ったりといったかたちです。

このようにしてBtoBビジネスでは、問題の定義、案件の定義に向け顧客が必要とする情報を与え、徐々に購買意欲を高めていくと効果的だそうです。

②顧客ニーズを先読みする

マーケティングの出発点は「市場分析」です。顧客の要望のみに従うのではなく、市場分析により、顧客ニーズを先読みし、より付加価値の高い自社製品を展開して行く必要があります。

変革や革新を顧客や市場にもたらすことにより、常に顧客をリードし、競合との差別化をし、そして高い利益率を確保できる可能性が大きくなります。逆に、顧客のニーズを追いかけ続け言われたことだけをやっていても、そこに革新性はうまれてこないし、企業としての未来も危ぶまれるのではないでしょうか。

③ブランドを構築する

企業間取引においては、信頼関係が非常に重要視されます。ここは広報が関わるポイントでもあるのですが、各ステークホルダーからの信頼関係をいかに築いていくかが重要になります。自社サービスの強みとビジョンをリンクさせ、世の中にしっかりと自社のブランディングを行っていく必要があります。

自社の強みは、ターゲット市場における分析により、戦略的かつ最適なポジショニングを導きだすことからはじまります。自社の最も得意とする技術や強みと結びつけて強いメッセージと共に外に出していくことで、ブランディングを行い、結果外部からの信頼の獲得へも繋がっていきます。

またブランディングには、内的側面もあります。会社の従業員も、仕事や会社への愛着や誇りを感じるため、モチベーションが高まり、結果としてより良い仕事をしてくれるようになります。

当社でも、インバンドで顧客からの問い合わせ件数を増加を目的に、事業部のマーケティング活動をはじめましたが、この3要素を意識しながら、ポジショニングの設定とやるべきことの洗い出しを行うべきだなと思いました。以上、BtoBビジネスでマーケティングにおける重要性についてご紹介しました。

次回は、BtoB広報におけるポイントをお話できればと思います！